PSD2 ¿Qué, cuándo y cómo?
por Raquel Rosa, 3/27/2020, 7:48:11 AM
Hablamos del modelo, B2B, Business to bussines. Las ventas entre empresas tienen actualmente un volumen que prácticamente duplica al B2C y las previsiones indican que la diferencia se acentuará.
¿Qué características deben tener estos ecommerce?
A la hora de desarrollar un proyecto de este tipo debemos tener en cuenta que estamos creando un negocio de comercio electrónico distinto al B2C. Normalmente estos modelos se caracterizan por tratar pedidos en grandes cantidades, las relaciones entre empresas son más complejas y cada cliente tiene un bagaje que afecta a la cadena de valor y que buscará transmitir en su canal online.
Aquí te ofrecemos 5 aspectos a tener en cuenta antes de lanzarte a la apasionante aventura de crear crear un ecommerce B2B.
1. Idea, Investigación de Mercado y Plan de negocio.
Empecemos por el principio. Da igual qué vayas a vender o a quién. Debes tenerlo claro. La reflexión y la investigación ayudan a minimizar riesgos y mejorar tu idea inicial. Existen tantos productos y tan similares entre sí, que necesitas una identidad propia, porque las empresas también erran lanzándose al mercado sin conocer los riesgos ni oportunidades. Observa e investiga el mercado y, si puedes, adelántate a los cambios.
¿Qué vas a vender? ¿Demandan las empresas ese producto? ¿Dónde y cómo está mi competencia? ¿Qué soluciones te aporta vender en línea? ¿Y a los negocios a las que te diriges?
En la idea, define claramente qué quieres vender. Qué productos, qué catálogos y para quién.
Para la investigación utiliza encuestas, sondeos, entrevistas, análisis de resultados… cuantos más datos mejor. Puedes combinar datos puros, estudios cuantitativos, con cualitativos, valores de calidad, intención de compra, de oportunidades y amenazas. Las estadísticas no mienten.
Y ¿el plan de negocio? Estos son algunos de los contenidos que debe incluir: metas, público objetivo, competencias, modelo de negocio, análisis de la competencia, definición del valor agregado, presupuesto y política de precios.
2. Marketing B2B.
Porque si no te ven, no existes.
Establecer un plan de marketing online B2B te ayudará a incrementar visitas y, a su vez, convertirlas en compras. Ten en cuenta que el plan de márketing para ecommerce difiere un poco de los planes tradicionales. El cliente no se comporta igual cuando compra en su vida privada que cuando lo hace en nombre de su empresa. Y ahí esta la gran diferencia.
El cambio de sujeto, de cliente final, debe determinar el tipo de estrategia. Por decirlo de algún modo, un consumidor final quiere el producto, la empresa lo necesita para seguir existiendo y quiere ahorrar costes.
Recomendaciones:
– Maximiza tu presencia online, trabaja el SEO, porque casi el 100% de las empresas B2B realiza búsquedas en internet para encontrar proveedores o productos y más del 90% de los compradores prefiere hacerlo online.
– Invierte en publicidad efectiva.
– Trabaja tu mail marketing.
– Usa las redes sociales.
– Haz marketing de contenidos (en blogs, newsletter y eventos presenciales).
– Emplea las métricas adecuadas.
– Recurre a un consultor o profesional en estrategia digital.
El marketing B2B debe minimizar el riesgo y aumentar la confianza del cliente. Si aciertas en la estrategia conseguirás un cliente más fiel, piensa que las empresas son más reacias a cambiar de proveedor que el consumidor final o tradicional.
No olvides realizar un análisis externo e interno, definir a tu público objetivo, marcar objetivos, definir estrategias y líneas de acción, establecer fechas, implementar acciones, labores de difusión y medir resultados.
3. ¿Marketplace o venta directa?
¿Venderás a través de una plataforma externa o vas a crear una tienda virtual propia?
La ventaja más inmediata de un marketplace es su visibilidad, normalmente se ocupan del marketing y generalmente tienen un reconocimiento de marca. En su contra esta la enorme competitividad que en ocasiones lleva una reducción de precios excesiva.
En la venta directa, la visibilidad, una vez que conseguimos atraer a las empresas, es mucho mayor y es posible competir en el denominado servicio al cliente, con un contacto directo que posibilitará estrechar y afainzar esa relación. Además personalizar la web en función del visitante, adaptando catálogos, precios y/o promociones es otra de sus grandes ventajas.
Ponte en lugar de tu usuario. Tus clientes también buscarán un entorno y un menú atractivo e intuitivo. La experiencia usuario, la navegabilidad de la web y la usabilidad son valoradas tanto por clientes finales como por empresas.
Especial mención merecen las encuestas de satisfacción del cliente y las fichas de producto. Adapta las encuestas, pondera resultados y ten presente que el cliente carece de la posibilidad de tocar el producto o tenerlo frente a él, pero querrá saberlo y verlo todo. Machine learning, realidad virtual… Pónselo fácil.
Diseño, hosting y plataforma, buenos partners en estos procesos de creación son imprescindibles para el éxito de tu negocio. Y si lo tuyo son las grandes marcas, ten en cuenta que necesitan soluciones de grandes proveedores como HCL Commerce.
4. ¿Local, nacional o internacional? La logística.
Claro que internet es global y tu oferta puede serlo, pero reflexiona antes de tomar una decisión.
Establece un mercado específico al que estés seguro de poder servir, para ello define tu capacidad logística, las restricciones legales y el personal cualificado con el que contarás. La cadena de logística debe ser infalible.
Tus clientes querrán que sus compras lleguen lo más rápido posible y utilizarán las herramientas de seguimiento para saber dónde está en cada momento. En este modelo de negocio la tasa de devoluciones es mucho menor que en el modelo B2C.
Los ecommerce B2B venden mercancías y también servicios. Atención al cliente y servicios técnico 24 horas 365 días año son casi imperativos sobre todo en grandes marcas y negocios internacionales. Su negocio depende de ti.
5. Legalidad y transparencia. Precios y ofertas.
No importa el tamaño, todos debemos cumplir con nuestras obligaciones legales.
Recuerda que el desconocimiento de las leyes no exime de su cumplimiento. Es fundamental para establecer lazos de confianza con tu cliente. Garantiza la venta segura, respeta sus derechos, evita dar falsas expectativas, sé claro con el uso de datos, respeta a privacidad, detalla las condiciones las condiciones comerciales y de transacción… Aviso Legal, Política de cookies, política de privacidad, términos o condiciones de contratación… Legal, segura y confiable, así debe ser tu tienda online.
En el negocio B2B ganan especial importancia los métodos de cobro adicionales que puedan reportar ventajas adicionales a los clientes.
La automatización del proceso de negociación y la implementación del canal de negociación online son imprescindibles. Aquí la gestión personalizada del cliente representa un reto, deberás ofrecer precios y condiciones especiales a según quien, tanto en la compra como en el transporte y la entrega. Porque las ofertas B2B son una muestra de colaboración entre las partes. Además, apuesta por ofrecer la información de productos, precios y stocks en tiempo real. Integra sistemas informáticos y capacita la plataforma para gestionar relaciones complejas con los clientes a través de funcionalidades avanzadas.
Si tienes todo esto, solo te faltan horas de trabajo por delante y ponerte en manos de los mejores para desarrollar tu web… Aquí nos tienes.
