#6 aspectos clave para iniciar tu proyecto ecommerce B2B en 2021

2020 ha sido el año del comercio electrónico.  Pero también ha sido el año en el que se ha ampliado la brecha digital entre aquellos B2B que ya tenían consolidado su canal de venta online y los que no.

Por ello, y para aquellos fabricantes que aún se encuentran en una fase de exploración de las opciones de eCommerce B2B o para los que necesitan mejorar su infraestructura actual, hemos recopilado las mejores prácticas para este 2021.

Una guía completa de los imprescindibles en el ecosistema B2B.

# 1. La importancia del Customer Journey

2020 fue el año en que la experiencia de usuario superó al precio como aspecto diferenciador clave para los compradores.

Según un estudio publicado por PWC , el 64% de los compradores ya da más importancia a lo sencilla que sea la navegación en una web que al precio de los artículos que se vendan en ésta.

Y no solo eso, el 86% de los compradores están dispuestos a pagar más y comprar en una web en la que se adquieren los productos de forma sencilla e intuitiva a que en una que no.

Ya sea que se trate de una transformación digital completa o simplemente una actualización del sitio web,  la experiencia del cliente debe ser la pieza central en cualquier proyecto eCommerce en este 2021. Cada nueva funcionalidad que incorporemos debe comenzar con la pregunta, "¿cómo mejora esto la experiencia de nuestros clientes?".

#2. Personalización de precios y catálogo

La personalización debe ser una pieza fundamental en los flujos de venta B2B. Uno de los errores más frecuentes es intentar replicar personalizaciones de modelos B2C cuando lo que se está abordando es un proyecto eComerce para fabricantes. 

A nivel precios la plataforma escogida debe replicar el modelo de pricing B2B, muchas veces basado en contratos negociados que generalmente se acuerdan durante el proceso de ventas.  Al configurar precios personalizados, incluso los compradores que no estén registrados en el sistema del eComerce con un precio previo negociado, pueden acceder a catálogos de productos completos o parciales, pero los precios estarán ocultos para este tipo de comprador. 

A nivel catálogo, en el segmento B2B éstos suelen ser grandes y complejos, y contienen miles de SKU, a menudo con múltiples referencias.

De manera similar a los precios, es común que los compradores B2B solo necesiten acceder a un catálogo de productos específico o partes de un catálogo de productos.  La personalización permite en definitiva configurar una vista única para cada tipo de comprador.

# 3. Contenido enriquecido

El contenido es una poderosa herramienta tanto en el segmento B2C como en el B2B. Pero en éste último,  la experiencia de usuario se basa en el modelo de autoservicio.

Así este tipo de comprador espera entrar en la tienda y poder contar con información como:

• Gráficos de calidad
• Información completa del producto
• Folletos descargables
• Manuales de usuario
• Guías de instalación
• Vídeos demostrativos , audio etc...

#4. Webs ultra rápidas y 100% responsive

Un estudio publicado por Google sobre el impacto de la velocidad de carga web mostraba que a medida que los tiempos pasaban de 1 segundo a 10 segundos, la tasa de rebote aumentaba en un 123%. 
El tiempo de carga es y seguirá siendo el caballo de batalla de muchas eCommerce y en el segmento B2B especialmente hay mucho espacio de mejora. 
En muchos casos, una mala elección de CMS está detrás del problema. En otros la causa es la compresión de imágenes y, en otros muchos, la implementación de una CDN.

# 5. Integración del distribuidor y el fabricante

La integración de todos los sistemas de negocio con el eCommerce debe ser real. En este 2021, las API se utilizarán para conectar a los fabricantes con los distribuidores y los mayoristas. Éstos a su vez, también podrán conectarse con el cliente final.

A través de estas integraciones "dropshipping" se vuelve muchísimo más sencillo y reduce la cantidad de datos duplicados que se podrían generar de otra manera. A medida que la logístoca lucha por llevar el inventario del punto A al punto B, el envío directo simplifica el proceso de transporte.

# 6. Plataformas flexibles para seguir creciendo

Otra lección aprendida durante 2020 fue que la agilidad es clave para la supervivencia.

Y en 2021, la flexibilidad será más importante que nunca. Como esa natura, los modeos comerciales continuarán cambiando para satisfacer la demanda. Por ello, los fabricantes deben focalizar sus esfuerzos en desarrollar un eCommerce que esté preparado para pasar de B2B a D2C si el mercado lo dicta, sabiendo que el consumidor final puede tener mayores expectativas de soporte que un distribuidor.

Una plataforma que admita múltiples interfaces con un solo backend hace que este proceso pueda ser mucho más sencillo.

En resúmen, si 2020 fue un gran año para el eCommerce, en 2021 veremos cifras aún más optimistas. Sólo en Estados Unidos, las ventas B2B alcanzarán los 1,2 billones de dólares. Sin duda, muchos fabricantes tendrán que prepararse a conciencia para poder recibir parte del pastel.